Quieres llegar a tus clientes, que conozcan tu producto o servicio, que sientan la necesidad de adquirirlo, que terminen disfrutando de sus enormes beneficios y, por supuesto que te recomienden. Sabes que necesitas una estrategia de marketing digital con sus objetivos y sus acciones, pero, ¿sabes cómo estructurarla para que funcione?
Lo primero que tienes que tener claro para diseñar cualquier estrategia de marketing digital, es saber quién es tu público y ser consciente de que tu cliente siempre atraviesa unas fases naturales hasta comprar tu producto o servicio. Cada una de esas fases, debe contar con acciones muy concretas para conectar (de verdad) con tu público objetivo.
Para ordenar tu estrategia de marketing digital, una de las mejores herramientas es trabajar con un funnel de conversión o embudo de ventas, ya que te permitirá detectar en qué punto se encuentra cada uno de tus clientes y acompañarlos por todas las fases hasta la compra (sin olvidar, que venta de tu producto o servicio no es el final de una estrategia de marketing digital).
Implementar un funnel de ventas te ayudará de manera muy sencilla a:
- Tener un conocimiento muy profundo de tu público.
- Crear acciones que respondan a las necesidades de tu público.
- Planear contenido que realmente aporte valor y generar confianza.
- Incrementar la tasa de conversión.
- Aumentar tu base de datos
- Aumentar tu base de datos.
- Convertir leads en clientes.
- Reducir la tasa de rebote.
Y lo mejor de todo, ¡podrás automatizar todas las acciones!
Sabemos que dicho así no parece tan fácil, por eso hoy te contamos todo lo que necesitas saber para entender el proceso que atraviesan tus clientes desde que te conocen, hasta que te recomiendan.
¿Quieres implantar un funnel en tu negocio para atraer nuevos clientes?
¡este es el momento, propulser!
Qué es un funnel de ventas y por qué lo necesitas en tu negocio.
Un funnel o embudo de ventas es una herramienta de marketing digital que te permite crear estrategias concretas con acciones muy específicas para convertir leads y conseguir nuevos clientes. El objetivo no es únicamente conocer a tu cliente, sino ser consciente del recorrido que hace hasta llegar a comprar tu producto o servicio. Acompañarlo a través de estrategias y acciones específicas para cada una de las fases te ayudará a comunicarte con tu buyer justo en el momento exacto.
Además, implementar esta herramienta o sistema con forma de embudo, te ayudará a detectar ‘cabos sueltos’ con tus clientes, aquel contenido con el que no estás cumpliendo tu objetivo. Podrás descubrir dónde estás perdiendo oportunidades de conversión para cambiar tu estrategia de manera rápida, anticipándote a los cambios y por supuesto, ahorrando tiempo de dedicación e inversión económica.
El objetivo del funnel de ventas es clasificar a tus contactos en función de su comportamiento e interacción con tu marca y crear acciones que te permitan medir la temperatura según la fase en la que se encuentren. Estas acciones estarán personalizadas y orientadas a sus necesidades. Pero, ¿cuántas fases existen en un embudo de ventas?
Cuáles son las fases del embudo de ventas.
Empecemos por aquí. Igual que no se te ocurriría pedir matrimonio en la primera cita, no puedes pretender vender tu producto sin atravesar cada una de las fases.
El propio término funnel tiene una representación visual de embudo, siendo la parte superior mucho más ancha. Esto es porque durante ese recorrido, son muchos los usuarios que abandonan, son muchos los clientes potenciales que se pierden (la mayoría de los negocios no supera en 20% de tasa de conversión). Por eso, tener un funnel de ventas bien optimizado y analizado, es clave para conseguir leads o clientes.
Primera fase: Descubrimiento
En esta primera fase, el principal objetivo es el generar tráfico y reconocimiento de marca, es decir, que tu audiencia sepa que existes. Para ello deberás tener muy claro quién es tu cliente potencial, y haber definido un tono y voz de marca que se adecúe a él. Durante esta primera fase, es muy interesante generar confianza ya que es la primera impresión que se van a llevar de tu marca.
Trabaja no solo la generación de tráfico, sino también un copy persuasivo que aporte valor y un diseño web sencillo, con el que no se puedan resistir a tu producto o servicio.
Algunas acciones de marketing que funcionan muy bien en esta fase son:
- Publicidad en Redes Sociales y estrategia SEM.
- Publicidad nativa.
- Estrategia de contenidos orientado al SEO.
Estas acciones siempre tienen que estar dirigidas a generar leads, por eso es imprescindible contar con un sistema de landing pages donde el usuario pueda encontrar información específica con la que se sienta identificado, junto a un lead magnet que le conduzca a dejar sus datos.
| Tip: Si alguna de las acciones realizadas en esta fase no funciona como pensabas, pero ha generado tráfico o dejado lead, recuerda implantar una estrategia de remarketing. |
Segunda fase: Interés
En la fase de interés, el usuario ya ha dejado su contacto o ha realizado alguna acción que te hace suponer que ha detectado el valor del producto o servicio que ofreces, por tanto es el momento de comunicarte con él. En esta fase, deberás hacer un seguimiento exhaustivo del comportamiento de tu cliente, por ejemplo, con una estrategia de email marketing. Con ella, podrás ir educando al cliente, dándole el contenido que realmente le interesa y proporcionándole información estratégica que le conduzca a considerar que tu producto o servicio es el perfecto para cubrir sus necesidades.
Algunos de los contenidos de descarga (lead magnet) que más funcionan para generar leads son:
- Ebooks, webinars o checklist de temas específicos.
- Vídeos formativos o explicativos de tu producto.
| Tip: Los leads magnet puedes incluirlos en tu estrategia de email marketing con la que puedes crear una secuencia automatizada con usuarios que tengan el mismo tipo de comportamiento. Además, con esta información, podrás segmentar cada vez más a tu público por intereses. |
Tercera fase: Consideración
Tu cliente ya sabe qué ofreces, le gusta tu contenido y lo consume, pero no compra. En esta fase, ¡toca llevarle más allá!
Antes de que considere comprar tu producto o servicio, debes seguir midiendo y analizando exactamente en qué punto tu cliente deja de mostrar interés. Es probable que tengas que hacer alguna modificación en acciones, contenido, propuesta de valor o simplemente, que a tu cliente le cueste más decidirse. La fase de consideración es más lenta que las anteriores (ten paciencia) porque requiere de un esfuerzo mayor por parte del cliente. Es un momento en el que analiza y compara, para escoger la mejor opción.
Algunas acciones que funcionan en esta fase pueden ser descuentos y promociones de carácter exclusivo y personal (acompañados de un copy irresistible, claro)
Cuarta fase: Formalización o Venta
Por fin tu cliente se ha decidido a consumir el descuento limitado que le has ofrecido y aunque avanza en el proceso de compra y cada vez parece más convencido, ¡sigue dejando su carrito abandonado!
Don’t worry, propulser! Hay estrategias que también sirven cuando el cliente, ya está a punto de comprar. Solo hay que seguir conociendo los puntos de dolor, analizar y automatizar para que finalmente no abandone el carrito.
| Tip: En cada una de las fases, recuerda incluir acciones y estrategias cruzadas, optimizar y analizar todos los datos de manera continua para no perder ninguna oportunidad de venta. |
Llegados aquí, te dejamos una checklist con todo lo que tienes que tener en cuenta para crear tu funnel de ventas:
- Analizar el comportamiento de tu audiencia. Identifica tu buyer y segméntalo de manera detallada para saber en qué fase se encuentra.
- Crear acciones específicas y no te olvides de combinarlas con otras más generales para seguir atrayendo a público en la fase de awareness.
- Diseñar leads magnet de calidad. Por mucho que tengas contenido descargable, si no aporta valor, perderás confianza y por tanto, clientes.
- Automatizar tus acciones de marketing digital en función del comportamiento de tus clientes.
- Analizar constantemente tu estrategia para detectar aquello que debes eliminar de tu estrategia y optimizar cada vez más la tasa de conversión.
Y por supuesto, no pierdas el contacto con tu cliente porque es la única manera que no te olviden incluso, después de la venta.
En Propulsia trabajamos con Sales Funnel Canvas, combinando estrategias y acciones específicas para cada una de las fases porque lo tenemos comprobado: con una estrategia de funnel el éxito de venta está asegurado.
No es una promesa, sino una afirmación. La pócima perfecta (no secreta) de esta metodología es combinar una serie de acciones automatizadas para que juntas, puedan llevar tu negocio al pódium digital.
